Chương 3: Chú Năm Dạy Về Tiền Mặt, Hàng Tồn Và Công Nợ

Nguyễn Văn Năm bắt đầu để ý đến Bùi Đức Thịnh vì cậu bé ở xe bánh mì lúc nào cũng thối tiền thừa chính xác đến từng đồng. Chú Năm có sạp vải trong chợ Mỹ Tho, sáng nào cũng ghé mua một ổ bánh mì. Một hôm, ông cố tình đưa tờ tiền lớn rồi đứng khoanh tay nhìn Thịnh đếm.

“Con có ghi sổ không?”

“Dạ có.”

“Sổ bánh mì hả?”

“Dạ, con ghi số ổ bán được, tiền nguyên liệu với tiền khách còn thiếu.”

Chú Năm bật cười. “Nghe giống dân bán vải rồi đó.”

Ông không lôi một cậu bé mười bốn tuổi vào làm việc toàn thời gian. Ông tìm gặp mẹ Thịnh, hỏi han cẩn thận, biết cậu chỉ phụ cô Liên vài buổi, rồi mới đề nghị những ngày nghỉ học cậu có thể qua sạp vài giờ để sắp hàng, dán mã và học cách kiểm kho. Ông nói rõ từ đầu: “Không bê kiện nặng. Không bỏ học. Mẹ con cho làm tới giờ nào thì về giờ đó.”

Thịnh nhận lời. Sạp vải mở ra cho anh một thế giới khác hẳn xe bánh mì. Ở xe bánh mì, hàng sống theo ngày; bánh không bán hết thì chiều đã mềm, sáng mai chẳng ai mua. Ở sạp vải, hàng có thể nằm yên nhiều tuần liền, nhưng nằm càng lâu thì tiền càng bị khóa chặt trong đó.

Một buổi chiều, chú Năm chỉ vào chồng vải màu tím cao gần ngang vai. “Đẹp không?”

“Dạ đẹp.”

“Bán được không?”

Thịnh nhìn chồng vải, ngập ngừng. “Con không biết.”

“Đúng. Đẹp thì không trả được tiền thuê sạp.”

Ông lật cuốn sổ nhập hàng cho anh xem. Mùa trước, ông nhập quá nhiều một màu vì đinh ninh sẽ bán chạy dịp cưới. Nhu cầu không như dự tính, vải tồn lại, vốn nằm chết ở đó trong khi nhà cung cấp đã đến hạn đòi tiền.

“Người buôn bán sập tiệm không phải chỉ vì lỗ,” chú Năm nói, ngón tay gõ lên trang sổ. “Nhiều khi là vì tiền bị kẹt.”

Thịnh nghe mà nhớ đến vựa trái cây của bố. Bố từng có hàng trong kho, khách còn nợ, xe tải còn giá trị. Trên giấy tờ, tài sản trông có vẻ nhiều. Nhưng đến ngày phải trả, tiền mặt trong tay không đủ.

Chú Năm dạy anh ghi ba cuốn sổ riêng: hàng vào, hàng ra, công nợ. Một thời gian sau, ông thêm một bảng tiền mặt. “Con đừng gộp hết vào trong đầu. Cái đầu mình rất giỏi tự lừa mình.”

Ông còn bắt anh làm một việc mà anh chẳng thích chút nào: ghi cả hàng lỗi lẫn tiền thất thoát. “Mất một mét vải thì ghi là mất. Đừng chờ cuối tháng rồi bảo chắc ai đó lấy.”

Thịnh hỏi: “Nếu khách quen thiếu tiền thì sao chú?”

“Cho nợ hay không là một quyết định. Nhưng phải biết mình đang cho nợ bao nhiêu và tới khi nào.”

“Không cho thì mất khách.”

“Cho hết thì mất sạp.”

Câu đó về sau trở thành nguyên tắc Thịnh mang theo vào nghề bất động sản: lòng tốt không thay thế được chính sách tín dụng.

Những năm cuối cấp, Thịnh vẫn vừa học vừa làm bán thời gian. Thu nhập chẳng đáng là bao, phần lớn dành cho tiền học, tiền đi lại và góp với gia đình một phần nhỏ. Gia đình anh cũng nhích lên từng chút. Mẹ có việc làm ổn định hơn ở cơ sở giặt ủi. Bố quay lại làm trong chuỗi thu mua trái cây, nhưng chỉ đảm nhận việc điều phối, không còn tự vay vốn đứng tên nữa.

Các khoản nợ được đối chiếu và trả dần theo thỏa thuận qua nhiều năm. Có khoản được giảm lãi phạt sau khi thương lượng, có khoản phải bán tài sản để xử lý, có khoản người ta chấp nhận kéo dài lịch trả. Không có ngày nào cả nhà “trả sạch hai tỷ” rồi mở tiệc ăn mừng. Chỉ có rất nhiều tờ biên lai nhỏ, được mẹ kẹp gọn trong một bìa hồ sơ. Thịnh dần thích những tờ biên lai ấy hơn mọi câu chuyện làm giàu nhanh.

Học xong trung học, anh theo một chương trình về kinh doanh và quản lý tại một trường trong vùng, vẫn vừa học vừa làm. Chú Năm giới thiệu anh với một người quen có văn phòng môi giới bất động sản nhỏ.

Công việc đầu tiên của Thịnh ở đó không phải mua đất. Anh đi chụp hiện trạng, ra tận thực địa đo đường vào, gọi điện hỏi chủ nhà về giấy tờ, ghi thông tin từng căn hộ, nhà phố, nền đất, rồi dẫn khách đi xem. Và anh học được rằng một mẩu quảng cáo đẹp có thể lướt qua rất nhiều câu hỏi quan trọng.

Có lần, một người môi giới cùng nhóm đưa anh một tin đăng: “Đất đẹp, đón đầu quy hoạch, tăng giá mạnh.”

“Quy hoạch nào anh?” Thịnh hỏi.

“Nghe dân khu đó nói sắp mở đường.”

Thịnh không đăng câu đó. “Nếu chưa có tài liệu công khai thì mình không viết chắc như vậy được.”

Anh bị cả nhóm trêu là cứng nhắc. Nhưng ký ức gia đình khiến anh ghét đúng hai thứ: vay tiền mà không nhìn dòng tiền, và đưa ra quyết định lớn chỉ dựa vào lời đồn.

Chị Thảo, người quản lý văn phòng, để ý điều đó và bắt đầu giao cho anh kiểm tra hồ sơ sơ bộ trước khi dẫn khách. Đó không phải kết luận pháp lý, chỉ là một danh sách kiểm tra để biết khi nào phải dừng lại và nhờ người chuyên môn. Ai đứng tên? Giấy tờ có khớp với người bán không? Mục đích sử dụng đất là gì? Đường vào có thật hay chỉ là đi nhờ? Hiện trạng có dấu hiệu tranh chấp không? Khu vực có hay ngập không? Người bán có đang thế chấp không? Thông tin quy hoạch phải kiểm ở nguồn phù hợp, không phải nghe “cò bên kia nói”.

Thịnh thích việc này hơn chốt sale. Với anh, mỗi tài sản là một bài toán nhiều lớp, và giá chỉ là một lớp trong số đó. Một căn nhà rẻ có thể hóa đắt nếu phải sửa nền, nếu nơi làm việc quá xa hoặc nếu không có lối đi hợp pháp. Một nền đất “tiềm năng” có thể giam vốn nhiều năm. Một căn hộ nhỏ nhưng gần chỗ làm, gần trường học, chi phí vận hành rõ ràng có khi đáng giá hơn một căn rộng ở vị trí bất tiện.

Nghe Thịnh kể, chú Năm cười khà khà: “Con đi bán đất mà nói chuyện y như bán vải.”

“Giống thật mà chú. Hàng nằm lâu cũng kẹt vốn.”

“Khác ở chỗ vải không có giấy chứng nhận.”

Thịnh bật cười theo. Đến lúc ấy anh mới hiểu chú Năm không phải ân nhân theo kiểu thay đổi cuộc đời anh bằng một cơ hội thần kỳ. Ông làm một việc thực tế hơn nhiều: cho anh thấy kỷ luật kinh doanh ở quy mô nhỏ trước khi anh chạm tay vào những giao dịch lớn. Không nhập hàng vì sĩ diện. Không coi doanh thu là lợi nhuận. Không lấy khách quen làm cớ bỏ qua công nợ. Không dùng tiền phải trả nhà cung cấp để mua thứ khác rồi hy vọng tháng sau bù vào.

Và quan trọng nhất, đừng nhầm một quyết định may mắn với một hệ thống tốt.

Bố Thịnh từng có vài mùa trái cây lời đậm và tin rằng mô hình của mình đã được chứng minh. Chú Năm cũng có nhiều mùa bán đắt, nhưng vẫn giữ quỹ dự phòng và vẫn ghi từng cây vải tồn. Khi mọi thứ thuận lợi, hai kiểu thành công ấy trông giống hệt nhau. Chỉ khi thị trường đổi chiều, khác biệt mới lộ ra.

Thịnh tự nhủ, nếu một ngày nào đó anh tự làm dự án, anh muốn công ty của mình sống được ngay cả khi giá không tăng. Ý nghĩ ấy chưa biến anh thành nhà phát triển bất động sản. Nhưng nó khiến anh bớt giống một người chỉ muốn mua đất rồi ngồi chờ vận may.