Chương 6: Đàm Phán Là Chia Lại Rủi Ro

Cuộc đàm phán không diễn ra trong một phòng họp sang trọng ở Thượng Hải và cũng không kết thúc bằng việc đối tác xóa sạch khoản charge vì cảm động trước một lời hứa hợp tác mười năm. Nó bắt đầu bằng ba buổi họp trực tuyến, một bảng reconcile dài hơn một trăm dòng và việc hai bên mất gần hai tuần chỉ để thống nhất rằng họ đang dùng cùng một bộ dữ liệu.

Phía Tập đoàn Trương có Hùng, COO, CFO, tổng cố vấn pháp lý, trưởng planning và Ngọc với vai trò điều phối governance. Phía đối tác có giám đốc thương mại, vận hành tuyến, tài chính và luật sư. Ngọc không dẫn phần kỹ thuật. Cô mở cuộc họp bằng cách xác nhận mục tiêu: giữ tuyến hoạt động, xác định nghĩa vụ hợp đồng dựa trên dữ liệu đã kiểm tra, và sửa cấu trúc cam kết để không tái diễn tranh chấp.

Giám đốc thương mại phía đối tác nói thẳng: “Các anh đặt năng lực rồi không dùng. Chúng tôi giữ xe và slot cho các anh. Chúng tôi không thể chịu toàn bộ phần trống.”

Hùng định đáp rằng họ cũng có vi phạm SLA, nhưng tổng cố vấn pháp lý khẽ ra hiệu. COO trình bày trước. Trong mười hai tuần, đối tác thiếu năng lực ba tuần và có hai tuần thời gian trung chuyển vượt ngưỡng. Tập đoàn Trương cũng sử dụng thấp hơn volume floor bảy tuần. Hai bên có trách nhiệm khác nhau và phải tách từng khoản.

Cuộc họp đầu tiên không có thỏa thuận. Cuộc thứ hai còn căng hơn khi phía đối tác bác cách tính service credit của Tập đoàn Trương. Họ cho rằng một phần chậm trễ do kiểm tra biên giới không nằm trong phạm vi kiểm soát. Legal hai bên phải quay lại điều khoản bất khả kháng, carve-out và cách ghi nhận thời gian chờ. Không ai “thắng” bằng khí thế. Người có ảnh hưởng nhất trong buổi đó là hai chuyên viên dữ liệu ngồi cuối phòng, vì họ tìm ra sáu chuyến bị ghi trùng nguyên nhân.

Ngọc theo dõi Hùng. Anh khó chịu với tốc độ nhưng cố không cắt ngang. Sau cuộc họp, anh nói: “Nếu là cha, cha đã gọi thẳng ông chủ bên kia.”

“Có thể cha gọi và giải quyết nhanh hơn,” Ngọc đáp. “Nhưng lần sau cha không có mặt thì sao?”

Hùng dựa vào bàn. “Em lại câu đó.”

“Vì mình đang ở đây chính vì câu đó.”

Phương án thương mại cuối cùng do CFO và đội vận hành dựng thành ba kịch bản. Kịch bản một: trả phần lớn debit note, giữ hợp đồng cũ và hy vọng sản lượng phục hồi. Kịch bản hai: chấm dứt, chịu phí thoát và tìm tuyến khác, rủi ro mùa cao điểm. Kịch bản ba: thừa nhận một phần nghĩa vụ đã phát sinh, đổi phần còn lại thành capacity credit trong sáu tháng, hạ volume floor theo lộ trình và bổ sung KPI hai chiều.

Hùng thích kịch bản ba nhưng muốn volume floor thấp hẳn ngay từ tháng sau. Planning phản đối vì đối tác sẽ không có lý do giữ slot đẹp. Ngọc đề nghị mỗi bên viết ra điều gì mình cần bảo vệ, không phải điều khoản mình muốn. Tập đoàn Trương cần thanh khoản và tính linh hoạt. Đối tác cần mức sử dụng đủ để bù năng lực đã giữ. Khi chuyển từ vị trí “ai chịu lỗi” sang giới hạn kinh tế, khoảng thương lượng rõ hơn.

Buổi thứ ba kéo dài gần bốn giờ. Hai bên thống nhất nguyên tắc: Tập đoàn Trương thanh toán một phần khoản capacity đã sử dụng thiếu, thấp hơn debit note ban đầu sau khi trừ service credit hợp lệ; một phần còn lại chuyển thành credit dùng dần nếu sản lượng phục hồi; volume floor giảm trong hai tháng đầu rồi tăng theo forecast đã xác minh; quyền chấm dứt được bổ sung nếu cả hai bên liên tiếp vi phạm KPI. Mỗi tháng có một buổi review dữ liệu, không đợi đến cuối quý mới tranh cãi.

CFO tính rằng công ty vẫn phải chịu một khoản chi phí đáng kể trong quý. Không ai gọi đó là “xóa phạt”. Nhưng so với trả toàn bộ debit note hoặc mất tuyến vào cao điểm, cấu trúc mới giảm áp lực dòng tiền và hạn chế rủi ro.

Ngọc yêu cầu biên bản phải ghi rõ đây là settlement thương mại không đồng nghĩa một bên thừa nhận toàn bộ lỗi. Cô cũng đề nghị mọi thay đổi quyền truy cập dữ liệu giữa hai công ty được IT và legal rà soát, vì trong quá trình reconcile, nhân viên hai bên đã bắt đầu gửi file qua email cá nhân cho nhanh. “Chúng ta đừng giải quyết rủi ro hợp đồng bằng cách tạo ra rủi ro dữ liệu,” cô nói.

Hùng ký amendment sau khi legal xác nhận đúng ma trận ủy quyền mới. Lần này bên cạnh chữ ký của anh có chữ ký đồng phê duyệt theo yêu cầu HĐQT. Anh nhìn tờ giấy một lúc lâu rồi đặt bút.

Trên đường ra khỏi phòng, anh nói với Ngọc: “Em cứu anh một lần.”

Ngọc lắc đầu. “Không. Team legal tìm điều khoản, operations tìm dữ liệu, finance dựng phương án. Anh cũng ngồi đủ ba buổi và chấp nhận trả phần mình phải trả.”

“Em lúc nào cũng phải làm câu chuyện kém hay đi à?”

Ngọc bật cười. “Kém hay nhưng đúng.”

Hùng không cười ngay. Một lúc sau anh nói: “Nếu không có em ép mọi người ngồi chung, anh chắc đã cãi với họ từ buổi đầu.”

“Cái đó em nhận.”

Thỏa thuận mới chưa giải quyết hết. Một tháng sau, sản lượng chỉ phục hồi một phần. Công ty vẫn mất chi phí cho capacity không dùng đủ, nhưng con số nằm trong kịch bản đã duyệt. COO bắt đầu đo fill rate tuyến biên giới theo tuần. Planning không còn dùng pipeline chưa ký như doanh thu chắc chắn. Sales phải gắn xác suất và ngày dự kiến ký cho từng cơ hội. Hùng phàn nàn việc forecast “bớt đẹp”, nhưng ít nhất con số xấu không còn xuất hiện lần đầu trên hóa đơn của đối tác.

Sự cố còn có một tác dụng khác. HĐQT yêu cầu rà soát các hợp đồng tương tự ở tất cả công ty con. Hai cam kết nhỏ khác được phát hiện trước khi phát sinh nghĩa vụ lớn. Một công ty kho có hợp đồng điện công suất tối thiểu chưa cập nhật sau khi khách giảm diện tích; một đội vận tải thuê ngoài đang giữ số xe dự phòng quá cao. Tổng số tiền tiết kiệm không được ai đưa lên báo chí. Nó chỉ xuất hiện trong báo cáo rủi ro và ngân sách quý.

Ngọc thích kiểu kết quả đó. Không có người hùng. Chỉ có một lỗ hổng được nhìn thấy và nhiều người cùng vá.

Ở bệnh viện, ông Đại đã bắt đầu phục hồi chức năng cơ bản. Bác sĩ cho biết ông có thể làm theo một số chỉ dẫn ngắn nhưng vẫn mệt nhanh và chưa phù hợp để xử lý công việc. Gia đình được khuyến nghị giới hạn thời gian thăm và tránh ép ông trả lời chuyện công ty.

Hùng vẫn mang laptop đến bệnh viện một lần. Bà Lệ nhìn thấy và mắng anh ngay ngoài hành lang. “Cha con đang học cầm thìa lại. Đừng bắt ổng ký cái gì hết.”

Hùng đỏ mặt, cất máy.

Ngọc ngồi cạnh anh ở máy bán nước. Hùng nói nhỏ: “Anh chỉ muốn cha biết anh xử lý được.”

“Anh đã xử lý được phần của anh. Không cần cha xác nhận hôm nay.”

Hùng bóp lon nước trong tay. “Anh sợ tới lúc cha tỉnh, người cha tin lại là em.”

Ngọc nhìn anh. Lần đầu tiên, cuộc tranh quyền lộ ra phần mềm nhất: không chỉ là ghế, mà là nỗi sợ mỗi đứa con đã mang từ bé rằng tình thương của cha phải được đo bằng sự công nhận trong công việc.

“Nếu mình biến công ty thành cách xin cha chọn một đứa,” Ngọc nói, “thì dù ai được chọn, cả ba cũng thua.”

Hùng không đáp. Nhưng hôm sau, anh tự gửi HĐQT báo cáo lessons learned về hợp đồng, trong đó có một đoạn nhận trách nhiệm đã dùng forecast quá lạc quan. Anh không viết lời xin lỗi dài. Anh chỉ ghi biện pháp sửa và người chịu trách nhiệm.

Ngọc đọc báo cáo hai lần. Cô biết anh trai chưa thay đổi hoàn toàn. Nhưng lần đầu tiên, Hùng dùng một sai lầm để cải thiện hệ thống thay vì dùng quyền lực để che nó đi. Với cô, đó mới là thứ đáng gọi là cứu công ty.