Chương 6: Hiếu Xin Hợp Tác

Sáu tháng sau khi Tiệm Tóc Bảo mở cửa, Đẹp Plus đóng chi nhánh đầu tiên ở quận 7. Lý do công bố là tái cơ cấu, nhưng nhân viên trong ngành đều biết lượng khách nam giảm mạnh. Không phải tất cả chạy sang Bảo, nhưng câu chuyện của anh khiến nhiều người bắt đầu hỏi: vì sao một lần cắt tóc cơ bản lại phải trả quá nhiều cho những thứ họ không cần?

Hiếu gọi điện cho Bảo vào một chiều mưa. Bảo đang sửa lại mái cho một chú công nhân bị hói nhẹ hai bên thái dương. Anh để máy rung đến lần thứ ba mới bắt. Giọng Hiếu ngọt bất thường: "Bảo à, anh em mình gặp nhau nói chuyện đi. Chuyện cũ bỏ qua."

Họ gặp ở một quán cà phê sang gần trung tâm. Hiếu đến với áo sơ mi trắng, vẫn đồng hồ vàng, nhưng mắt thâm và cằm lún râu. Ông ta gọi espresso, Bảo gọi trà đá. Sự chênh lệch ấy làm Hiếu cười nhạt, như thể vẫn muốn giữ thế trên.

"Anh nói thẳng," Hiếu mở laptop, xoay màn hình về phía Bảo. "Đẹp Plus còn thương hiệu, mặt bằng, hệ thống đặt lịch. Em có hình ảnh thợ tử tế, cộng đồng khách trung thành. Mình hợp tác. Anh mở nhánh bình dân dưới thương hiệu Đẹp Plus Express, em làm giám đốc vận hành."

Trên slide, Hiếu đã thiết kế cả logo: kéo bạc, nền xanh, slogan Đẹp chuẩn salon, giá bình dân. Bảo nhìn đến bảng giá thì dừng. Cắt cơ bản: chín mươi chín nghìn. Gội thêm: bốn mươi chín. Tư vấn da đầu: sáu mươi chín. Gói combo khuyến nghị bắt buộc cho khách mới.

"Đây không phải bình dân," Bảo nói. "Đây là cách lấy khách của tôi rồi bán thêm."

Hiếu đặt tách cà phê xuống. "Em ngây thơ vừa thôi. Năm mươi nghìn không scale được. Tiền mặt bằng, nhân sự, marketing, training, thuế. Em muốn mở rộng thì phải học cách kiếm tiền trên mỗi đầu khách."

"Kiếm tiền không sai. Ép khách mua thứ họ không cần mới sai."

Hiếu cười, lần này không giấu được khó chịu. "Em nghĩ mình là thánh à? Cắt tóc từ thiện cứu đời? Rồi vài năm nữa cổ tay em hỏng, tiền đâu sống?"

Câu đó đánh trúng nỗi sợ thật. Cổ tay Bảo đã đau. Anh biết mô hình của mình mong manh. Nhưng nếu vì sợ mà bán lại linh hồn tiệm cho Đẹp Plus, chiếc ghế nhựa trong góc kia sẽ chỉ còn là đạo cụ marketing.

Bảo đóng laptop lại. "Em có thể học cách mở rộng. Nhưng không học cách khinh khách nghèo."

Hiếu nhìn anh rất lâu. "Không có anh, em chỉ là thợ cắt tóc may mắn nổi trên mạng."

"Có thể. Nhưng may mắn không khiến khách quay lại suốt một năm."

Cuộc gặp kết thúc trong mưa. Bảo về tiệm, thấy bác Tư đang ngồi sửa dây nón bảo hiểm, chờ tới lượt cắt. Bác hỏi gặp chủ cũ vui không. Bảo bật cười. "Ông ấy muốn mua cái bảng giá của con."

"Bảng giá mua được. Cái bụng thì khó."

Tối hôm đó, Bảo họp hai thợ trẻ. Anh nói rõ tiệm sẽ không nhận nhượng quyền của Đẹp Plus, nhưng nếu muốn giữ giá năm mươi nghìn, họ phải tối ưu: đặt lịch tốt hơn, đào tạo thợ nhanh hơn, mua vật tư chung, giảm lãng phí khăn và điện. Tử tế không có nghĩa là lơ mơ với con số.

Ba tháng sau, Đẹp Plus Express tự mở một điểm cách tiệm Bảo hai cây số. Khuyến mãi rầm rộ, thuê KOL, bảng hiệu đẹp. Nhưng khách đến một lần rồi thôi vì cuối hóa đơn vẫn đội lên gần hai trăm nghìn. Trong khi đó, Tiệm Tóc Bảo vẫn đông, chậm hơn, giản dị hơn, nhưng rõ giá và giữ lời.

Khi chi nhánh thứ ba của Đẹp Plus đóng cửa, Hiếu không gọi nữa. Bảo cũng không hả hê. Anh hiểu thất bại của Hiếu không phải vì salon sang xấu. Nó thất bại vì quên rằng dịch vụ càng chạm vào con người gần bao nhiêu, sự tôn trọng càng không thể giả bấy nhiêu.

Hiếu đến vào một buổi chiều tiệm kín lịch. Anh ta không còn mặc vẻ chủ salon nắm quyền sinh sát, nhưng vẫn cố giữ giọng bề trên. Hiếu nhìn bảng giá, nhìn hàng ghế chờ, rồi cười: "Mày giỏi thật. Tao có mặt bằng, có thương hiệu, mình hợp tác đi. Tao đưa khách cao cấp, mày giữ nhóm bình dân. Hai bên đều có tiền." Bảo đặt kéo xuống, mời Hiếu ngồi ở chiếc ghế nhựa trong góc. Không phải để sỉ nhục, mà để Hiếu hiểu nơi mọi thứ bắt đầu.

Hiếu nói rất nhiều về chuỗi, về vốn, về quy trình. Nhưng càng nói, anh ta càng lộ một điều: trong đầu anh ta, khách vẫn chỉ là phân khúc để vắt lợi nhuận. Hiếu đề nghị nâng giá dần, giữ bảng 30K như mồi quảng cáo nhưng ép khách mua gói gội, hấp, dưỡng. Bảo nghe đến đó thì khép sổ. Anh hỏi: "Ngày xưa anh đuổi tôi vì tôi cắt cho một bác bảo vệ năm mươi nghìn. Hôm nay anh muốn dùng chính những người đó làm mồi. Anh thấy có gì khác không?" Hiếu đỏ mặt, nói thương trường phải linh hoạt.

Bảo không đáp ngay. Anh gọi cậu học việc mang ra hai ly nước, rồi đưa Hiếu xem bảng quỹ cắt tóc miễn phí treo công khai: thu bao nhiêu, chi bao nhiêu, còn bao nhiêu. Anh đưa thêm sổ phản hồi của khách, trong đó có cả lời khen lẫn lời chê. "Tôi không chống kiếm tiền," Bảo nói, "nhưng tôi chống việc dùng sự tử tế làm bảng hiệu, rồi phía sau lại móc túi người ta." Hiếu đứng dậy, nụ cười biến mất. Trước khi đi, anh ta buông một câu: "Mày sẽ không lớn nổi nếu cứ cứng vậy." Bảo nhìn hàng khách đang chờ ngoài cửa và đáp: "Nếu lớn lên mà phải giống anh, tôi chọn lớn chậm."