Chương 5: Giá Mua Dưới Chân Dốc
Giá thu mua bắt đầu rơi khi mùa hoa còn chưa đi qua nửa chặng. Không phải vì ong cho mật nhiều hơn, mà vì Hoàng Duy Khang tung ra một loại hợp đồng mà các hộ nhỏ rất khó từ chối: ứng tiền mặt trước, cam kết mua toàn bộ, không đòi phân loại từng lô. Đổi lại, nông hộ phải ký bán độc quyền cho công ty hắn suốt cả mùa.
Ông Sình mang bản hợp đồng ấy tới nhà sơ chế của Đăng. Thỏa thuận thử ông ký hôm trước mới chỉ cho một lô nhỏ, còn sản lượng cả mùa thì ông chưa hứa với ai. Ông đặt tờ giấy xuống bàn, vuốt phẳng mép bị gió thổi quăn.
“Họ trả trước ba mươi phần trăm.” Ông nói chậm. “Nhà có đứa con đi học dưới thành phố. Tiền trước mùa có khi quan trọng hơn giá cuối mùa.”
Đăng đọc kỹ. Giá cơ sở thấp hơn mức thí điểm của anh gần hai mươi phần trăm. Nhưng điều đáng ngại hơn nằm ở công thức điều chỉnh: chất lượng do bên mua tự phân hạng, nông hộ không có quyền kiểm lại độc lập, và nếu bị xếp “không đạt”, giá còn có thể giảm thêm.
“Bác muốn ký?”
“Bác muốn sống qua mùa.”
Câu trả lời khiến Đăng không thể nói “đừng ký vì danh dự mật ong Đồng Văn”. Danh dự không trả được học phí cho con ông.
“Cháu không thể ứng ba mươi phần trăm cho tất cả mọi người.” Đăng nói thật. “Vốn của cháu không đủ.”
Ông Sình gật. “Bác biết.”
Đăng kéo bảng giá thí điểm ra. “Nhưng cháu có thể đề nghị thế này.”
Anh không hứa trả “gấp đôi”. Giá mua gồm giá nền cộng tiền thưởng theo độ ẩm, hồ sơ đàn ong và kết quả lô. Nông hộ được xem kết quả đo ngay tại điểm nhận; nếu không đồng ý, họ có quyền giữ hàng lại và yêu cầu kiểm lại. Đăng chỉ có thể ứng mười phần trăm sau khi ký sản lượng dự kiến, phần còn lại thanh toán nhanh khi lô qua kiểm tra đầu vào.
Ông Sình nhìn hai bản hợp đồng đặt cạnh nhau. “Bên kia nhiều tiền trước hơn.”
“Đúng.”
“Bên cậu thì giá cuối có thể cao hơn.”
“Có thể.”
“Không chắc?”
“Không chắc.”
Ông lão thở dài, gõ ngón tay lên mặt bàn. “Cậu làm kinh doanh khó thật.”
“Cháu cũng thấy thế.”
Ông cầm cả hai bản về. Ba ngày sau, ông mới quay lại ký với Đăng. Không phải vì tin lời anh, mà vì cậu con trai ông đã gọi điện cho ba hộ từng bán cho Khang, hỏi xem họ bị trừ giá ra sao. Hai trong ba hộ không giải thích nổi vì sao cùng một loại mật mà bị xếp ba mức khác nhau.
Tin về hợp đồng của Đăng lan đi chậm. Có người thích, có người chê rườm rà. Một chủ hộ tên Mua cười khẩy giữa buổi chợ phiên: “Tôi bán mật chứ có thi đại học đâu mà lắm giấy thế.”
Đăng không tranh cãi. Anh mời ông tự đo thử độ ẩm hai mẫu khác nhau trên khúc xạ kế. Mẫu thứ nhất 18,4. Mẫu thứ hai 21,1.
“Nếu trộn chung lại rồi mua một giá, ai thiệt hả bác?”
Ông Mua nhìn vạch số một lúc. “Người có mẫu tốt.”
“Thế nếu bên mua tự đọc số mà bác không được nhìn?”
Ông không đáp. Cuối tuần, ông ký thử một lô.
Hoàng Duy Khang không ngồi yên. Hắn không cần chặn đường hay thuê người dọa nông dân, hắn dùng một thứ đơn giản hơn nhiều: giá. VietHoney, thương hiệu của công ty cũ, giảm giá bán lẻ dòng mật “bạc hà cao nguyên” gần hai mươi lăm phần trăm trong một chiến dịch khuyến mại.
Bên mua đang thử sản phẩm của Đăng gọi tới ngay. “Nếu sản phẩm bên anh đắt hơn gần gấp rưỡi, chúng tôi cần một lý do rõ ràng.”
“Nguồn gốc và hồ sơ lô.”
“Khách không mua bảng Excel.”
“Tôi biết.”
“Vậy anh có giảm giá không?”
Đăng nhìn bảng cấu trúc chi phí. Nếu giảm theo VietHoney, anh vẫn trụ được một thời gian, với điều kiện ép giá nông hộ. Đó chính là việc anh không muốn làm. “Không giảm tới mức đó.”
Bên mua tạm cắt bớt đơn thử. Doanh thu dự kiến của tháng mất gần một phần ba.
Khánh An gọi lên vào buổi tối. “Tôi thấy bảng dự báo rồi.”
“Ừ.”
“Anh định làm gì?”
“Không chạy theo giá.”
“Đó là khẩu hiệu.” Thấy Đăng im lặng, cô nói tiếp: “Tôi cần hành động. Nếu không cạnh tranh bằng giá, anh phải bán được thứ khác ngoài một câu ‘nguyên chất’.”
Đăng nhìn bảng dữ liệu lô trên màn hình, nghĩ thành tiếng. “Cho bên mua quyền xem phiếu kết quả kiểm nghiệm theo từng mẻ.”
“Ai cũng có phiếu kiểm nghiệm.”
“Cho họ kiểm tra cách mình lấy mẫu.”
“Tốt hơn.”
“Cho phép mua thử lô nhỏ, kèm mẫu lưu cùng mã.”
“Tiếp đi.”
“Công khai công thức giá thu mua của nông hộ, ở mức nguyên tắc.”
Khánh An dừng lại. “Cái đó không giúp bên mua ngay.”
“Nhưng giúp mình giữ được nguồn tốt.”
“Được.”
Họ điều chỉnh cách bán. Không quảng cáo “mật tốt nhất”, mà mỗi lô cao cấp đều có mã, kết quả kiểm nghiệm và nguồn vùng ở mức người ngoài có thể kiểm chứng. Một đơn vị thực phẩm thủ công ở Hà Nội đồng ý thử. Hai đơn vị khác từ chối. Đăng chấp nhận.
Cuối tháng, bảy hộ tham gia thí điểm. Con số ấy chẳng đủ để gọi là “liên minh cao nguyên”, nhưng đủ để những vấn đề thật bắt đầu lộ ra. Một hộ có hồ sơ cho ăn bổ sung không rõ thời điểm. Một lô độ ẩm cao. Một hộ không chịu giữ mẫu lưu vì cho rằng tốn lọ. Đăng mất trọn hai ngày chỉ để thống nhất cách ghi ngày dừng cho ăn bổ sung trước mùa khai thác.
Ông Sình ngồi xem anh cặm cụi dán nhãn, hỏi bâng quơ: “Cậu có bao giờ nghĩ lấy lại trang trại cũ dễ hơn làm lại từ đầu không?”
Đăng cười. “Ngày nào cũng nghĩ.”
“Thế sao không quay về mà kiện?”
“Vẫn đang kiện đấy bác.” Đăng miết phẳng một tem nhãn. “Nhưng nếu cả đời chỉ chờ lấy lại cái cổng cũ thì cháu vẫn đứng ngoài cổng.”
Tối hôm đó, Hạnh gọi. Đăng nhìn cái tên trên màn hình rất lâu mới bắt máy.
“Anh đừng kéo nông hộ ra khỏi hợp đồng của bọn em.”
“Anh không kéo.”
“Anh đang đưa ra giá khác.”
“Cái đó gọi là cạnh tranh.”
“Khang nói anh dùng dữ liệu khách hàng cũ.”
“Anh không liên hệ ai từ hệ thống CRM của công ty.”
“Ông Sình từng bán cho công ty.”
“Ông Sình cũng là người anh quen từ trước khi công ty thành lập.”
Đầu dây im. Rồi Hạnh hạ giọng: “Đăng, đừng biến chuyện này thành chiến tranh.”
“Anh đang mua mật.”
“Khang sẽ không nhìn như vậy.”
“Đó là việc của Khang.” Đăng ngừng một chút. “Còn em?”
Hạnh không trả lời. Cuộc gọi kết thúc trong im lặng.
Sáng hôm sau, Đăng nhận được thư của luật sư công ty cũ, cáo buộc dự án mới xâm phạm bí mật kinh doanh về quy trình giảm ẩm. Giá cả không còn là mặt trận duy nhất nữa.